מיקור חוץ – פיתוח עסקי, למה זה נכון?

לפני שאוכל לתת נימוקים מדוע להוציא את הפיתוח עסקי החוצה ברצוני לסייג וסווג את זה לסוגי חברות שהרי דין חברה קטנה איננה דומה לחברה גלובאלית גדולה. עם זאת בכלכלה נוכחית שבו ניהול סיכונים נהפך למשמעותי ביותר, פירוק שרשרת הערך גם ובעיקר בחברות גדולות הוא משמעותי והכרחי. פיתוח עסקי הוא חלק משרשרת הערך ויש לו תפקיד משמעותי לא פחות ממחלקת הייצור, שיווק, לוגיסטיקה וכו`.

על מנת להבין את היתרונות בלהוציא את הפיתוח עסקי מחוץ לחברה, ראשית עלינו להבין מה זה בדיוק פיתוח עסקי. פיתוח עסקי מוגדר כ "ניצול משאבי הארגון לטובת יצירה או איתור הזדמנויות עסקיות חדשות על מנת לזכות ביתרון יחסי בשוק. משאבים אלה יכולים להיות, כוח אדם, הון, טכנולוגיה או תשתיות. הכוונה במילים יצירה או איתור מתייחס למאמצים פנים ארגוניים או חוץ ארגוניים. פנים ארגונים עשוי להיות הרחבת קו מוצרים, פיתוח מוצר חדש, שיפור הנגישות ללקוח. וחוץ ארגוני מתייחס לשיתופי פעולה אסטרטגים, מיזוגים ורכישות". (ראה ערך ויקיפדיה).

לאחר שהבנו זאת אני אסביר מהן היתרונות לכל עסק. בעסק קטן פיתוח עסקי איננו יכול לבוא לידי ביטוי באופן אופטימאלי מכיוון שלרוב מדובר באדם אחד עד שלושה שעסוקים בעניינים מקצועיים וניהול משרד כך שאין זמן לפיתוח עסקי נכון. מסיבה זו הוצאת פיתוח עסקי החוצה עשוי לתת לחברה את מה שהיא צריכה על מנת להגיע לשלב העסקי הבא. על פי ניסיוני לרוב שימוש בחברים או מכירים עסקיים אינם מועילים לאורך זמן. אין זה אומר שעסק מתחיל צריך להוציא את פיתוח העסקי למיקור חוץ אבל לאחר שנה רצוי שזה יקרה כל עוד יש הכנסות.

בחברה בינונית המצב מעט שונה, לרוב בחברה בינונית יש מנהל או איש שיווק שאחראי לשיווק החברה אולם הטעות הנפוצה היא שמנהלי עסק חושבים שמנהל שיווק יכול וצריך לעשות פיתוח עסקי. שני התפקידים הללו הן ישויות נפרדות המצריכות כישורים שונים בתכלית ולכן לא ניתן לשלבם באדם אחד (נדיר למצוא מישהו שיכול לבצע את שניהם מבחינת כישורים שלו). הניסיון לחסוך כסף וציפיות לא ריאליות עלולות להביא להרבה תסכול לכל המעורבים. מכיוון שלרוב עסקים בינוניים אינם יכולים לעמוד בעלויות של איש פיתוח עסקי טוב הם נאלצות להתפשר. הפיתרון כפי שהוזכר הוא הוצאת "מחלקת פיתוח עסקי החוצה במיקור חוץ ובכך לחסוך עלויות כבדות ולקבל תפוקה מרבית לעסק.

בעסק גדול המצב שונה. חברות גדולות הן בעלות האמצעים והמשאבים להעסיק מנהל פיתוח עסקי אולם ישנה בעיה אחרת. פיתוח עסקי אם נעשה בצורה טובה איננו יעיל לאורך כל תקופות השנה שכן הוא יעיל בpeak- עסקי. לאחר שהוא מביא שותפות אסטרטגית או לקוח אסטרטגי או מפתח מנוע צמיחה חדש על המערכת לקחת זמן להתארגן למצב החדש ולאזן את עצמה על מנת שלא תקרוס בנטל העסקה. אם מנהל פיתוח העסקי יביא עסקאות גדולות מבלי להתחשב באיזון המערכתי שזה דורש, העסק עלול להינזק יותר מאשר להרוויח. לכן חשוב לעבוד בגלים. הבעייתיות בכך היא שמנהל פיתוח עסקי ימלא את הזמן בניהול משרד מנהלות שאחרים מסוגלים לעשות. אין צורך להזכיר כי מחירו של מנהל פיתוח עסקי הוא גבוהה מאוד ובזמני רגיעה יעילותו נמוכה.  על כן, לפי דעתי, גם חברות גדולות בחלקן ייהנו מיתרונות הוצאת מנהל פיתוח עסקי במיקור חוץ מאשר גיוסו לתוך החברה בעיקר בגלל השכר.

לא מעט אני נשאל איך איש פיתוח עסקי במיקור חוץ יכול להבין את התעשייה שבה אני עובד ואת העסק שלי אם הוא לא יושב בתוכה? לכן אני עונה הוא לא צריך. כשם שפסיכולוג לא צריך לחוות התעללות כדי להבין איך לטפל בכאלה שחוו התעללות. או מאמן כושר אישי לכדורגלנים לא צריך להיות כדורגלן ועוד מאות דוגמאות. ישנו יתרון אם הוא בא מהתחום אבל זה לא הכרח. מה שכן הוא חייב להיות בעל כישורים בלתי מעורערים בתחום הפיתוח עסקי.

לסיכום, הוצאת פיתוח העסקי מחוץ לחברה עשוי להיות בעל יתרונות רבים שכן אם נוכל לדעת היכן ומתי לשחרר שליטה ניתן יהיה אף ליהנות מכל העולמות והכי חשוב לגרום לצמיחה כלכלית ועליה בשלב העסקי. לכן מיקור חוץ נותן פתרונות לכל האילוצים ובו בזמן מגדיל רווחיות לחברה.