התנגדויות בתהליך המכירה &ndash איתות חיובי?
מנהלים רבים בטוחים שאם אנשי המכירות ילמדו לטפל טוב יותר בהתנגדויות מחיר ויהיו בידיהם תשובות מתוחכמות ומנצחות, הם יעלו את רמת סגירת העסקות שלהם. רבים מעמיתי העוסקים בהדרכת אנשי מכירות, גורסים שהתנגדויות הלקוח מוכיחות התעניינות במוצר/ שרות ונותנות בידי איש המכירות הזדמנות למכור אם רק ישכיל למצוא את התשובות הנכונות ולהשתמש בטכניקות מתוחכמות לטיפול בהתנגדויות.
אך, הדרך הנכונה היא לא לטפל בהתנגדויות, אלא, למנוע אותן. לא לתת תשובות, אלא לשאול שאלות שהתשובה עליהן תגרום ללקוח לשנות את עמדתו.
מה בין התנגדות לאיתות קניה?
כדי למנוע התנגדויות מחיר נדרשת בראש ובראשונה אבחנה בין התנגדות ובין איתות קניה:
תארו לעצמכם שאתם מגיעים למגרש חניה בו חניתם את רכבכם ופוגשים אדם המציע לכם לקנות גמל ב&ndash 2000 ₪ . אם תגידו &rdquoלא מעוניין, אין לי צורך בגמל&ldquo&mdash זו התנגדות, אך אם תגידו &mdash &rdquoכמה זה עולה?&ldquo &rdquoזה יקר מידי&ldquo, &rdquoאני מוכן לשלם רק 1000 ₪&ldquo, - אלו כבר אינן התנגדויות , אלו איתותי קניה.
בהתנגדות הראשונה &mdash&ldquoלא מעוניין, אין לי צורך בגמל&ldquo, יש לטפל בצורך ולבדוק עם הלקוח אילו תועלות עשויות להיות לו מרכישת הגמל, ללא קשר למחירו. אם התועלת תעלה על המחיר, הלקוח יקנה, אם הלקוח לא ימצא תועלת &mdash לא יסייעו מאמצי שכנוע, ניסיונות לחץ ובודאי לא הנחה.
ההתנגדויות האחרות, מצביעות על כך שללקוח יש צורך בגמל אך המחיר יקר מידי. ואז, אם בעל הגמל מתחיל מיד בדיון על המחיר ומוכן לעשות הנחה, סופו שימכור את הגמל ברווח קטן או יפסיד את העסקה .
ומהי הדרך הנכונה? על בעל הגמל להעצים את הצורך של הלקוח בגמל: &rdquoאת/ה מעוניין בגמל?&ldquo לאיזו מטרה? &rdquoמה תעמיס על גב הגמל?&ldquo&ldquo הגמל מוצא חן בעיניך?&ldquo מה מוצא חן בעיניך בגמל שלי? &rdquoמה יחסוך לך השימוש בגמל?&ldquo ..... אחרי שהלקוח ענה בעצמו ובקולו על השאלות הללו, שכנע והלהיב את עצמו , אפשר לגשת לדון בתנאי העסקה &mdash אך עדיין לא במחיר עצמו: את/ה מעוניין לשלם עבור הגמל בתשלום אחד או במספר תשלומים? את/ה משלם בשיק או במזומן? כל תשובה שתתקבל על שאלות אלה כמוה כהסכמה לביצוע העסקה במחיר המלא.
אם את/ה בטוח/ה שהמוצר שלך יקר מידי&mdash גם הלקוח שלך יחשוב כך
אם אתה חושב שהמוצר / שרות שלך יקר מידי, אל תתפלא ששיחת המכירה שלך תהיה מלווה בהתנגדויות מחיר רבות. רוב ההתנגדויות &rdquoשתולות&ldquo מראש במוחו של איש המכירות והתנגדות המחיר היא המובילה שבהן.
רוב אנשי המכירות בטוחים שהמוצר שלהם יקר מידי ביחס למתחרים. הדרכה לאנשי מכירות הנמצאים בעמדה זו צריכה להתמקד בצד הפסיכולוגי / נפשי ולא בצד הטכני .
פעמים רבות הדרכתי אנשי מכירות בשני ארגונים מתחרים. בשני הארגונים אנשי המכירות היו בטוחים שהמוצר המתחרה זול יותר ומתחריהם מאפשרים הנחה גדולה יותר.
המציאות היתה שונה בתכלית. למרבית החברות המוכרות מוצר זהה יש מחירון רשמיהשווה פחות או יותר למתחרים, אך רמת ההנחה משתנה בהתאם למלאי, עונתיות,מבצעים,או משתנה מלקוח ללקוח בגלל שיקולים כמו גודל קניה, פוטנציאל לקוח, או מיומנות איש המכירות.
הבעיה היא שהלקוח נוהג להעלות את ההתנגדות הנפוצה: &rdquoזה יקר מידי&ldquo בתחילת השיחה, ורוב אנשי המכירות נופלים למלכודת ומציעים כבר בתחילת השיחה הנחה, או פוצחים&rdquoבשירי הלל&ldquo למוצר שלהם ולעדיפות שלהם על המתחרים. ומה קורה? הלקוח לא משתכנע לקנות, אבל הוא משתכנע שלפניו איש מכירות המעוניין למכור לו בכל מחיר והוא נרתע ומעלה עוד ועודהתנגדויות, או סוחטהנחה גדולה והריווחיות נפגעת.
מסקנות ליישום: דני קרני: התנגדות המחיר היא ההתנגדות השכיחה ביותר. אבל התנגדות למחיר לפחות מאותת על רצונו של המועמד לבצע את העסקה. לימדו היטב את הטיפים במאמר ואולי תסגרו יותר עסקאות
