האם העסקה באמת סגורה

רבים מכם העוסקים במכירה, כבעלי עסק או כאנשי מכירות, מכירים את התחושה שבה אתם מגישים הצעת מחיר, הלקוח אומר לכם שהכל בסדר, ואתם יוצאים מן הפגישה עם תחושה לא טובה מי יודע מה. מדוע? בגלל שלא סגרתם את העסקה.   להלן סיפור מכירות קצר מן האינטרנט. איש מכירות בשם גון מדווח למנהל המכירות שלו על פגישת המכירה שהיתה לו עם לקוח גדול:  וזהו הדיווח המסכם את התרשמותו:
   - הם באמת אהבו את המצגת.
  - הם באמת אהבו אותנו.
  - הם בטוחים, אלא אם הספק הקבוע שלכם מגיע עם הצעה בלתי צפויה, הרי שהעסקה בידינו. 
  - אלו שהיו בפגישה אמרו שימליצו ללכת איתנו.
  - אם אנחנו מראים להם חוזה למשך 15 חודשים במקום 18 חודשים, זה מאד יקל עליהם את
    ההחלטה.
   - הם עדין צריכים לבדוק גורם אחד או שניים, אבל הם אינם חושבים שתהיה בעיה.
  - אני אמור ליצור קשר בשבוע הבא, לשמוע מהם מה קורה ולקבל הסכם חתום.
  - היקף העסקה עומד על מיליון דולר.
  - העסקה אמורה להתחיל ב1 באוגוסט 2010.
  - הם לא נותנים מקדמה  - החוזה לא חתום
  - אנחנו אמורים לדבר בשבוע הבא.
  - מקבל ההחלטות העיקרי, הפוסק, לא היה נוכח בפגישה

אני לא יודע מה איתכם, אבל לי זה נשמע קצת רעוע. הרי מי שיודע למכור יודע גם לקנות. מצב כזה שבו המוכר כבר בטוח בעצמו הוא מצב מצוין עבור הקונה כשמדובר במשא ומתן. המוכר כבר רואה את הכסף, את היוקרה, את כל הטוב שמגיע מן העסקה. אם תודיע לו שאין עסקה, איך הוא יגיב? האם הוא לא יגיב ברצון עז לסגור בכל מחיר... ובשיפור התנאים?     

שימו לב למספר הנחיות למוכר

1. דע בדיוק מדוע רוצים לקנות את המוצר שלי. הסיבה צריכה להיות אישית, תלויה בקונה.
2. דע בדיוק מהן התועלות הספציפיות ללקוח. כחברה &ndash בצד ההגיוני, וגם כאנשים קונים &ndash בצד הרגשי שלהם.
3. זהה את מקבלי ההחלטות האמיתיים. תזהרו: במקרים רבים יאמרו לכם ש" דבר איתי זה בסדר" ורק לאחר מכן מסתבר לכם שאותו מישהו אינו המחליטן.
4. תמיד תנסה לפגוש את מקבל ההחלטות לבד, באופן אישי לפני הישיבה. בעיקר ליצירת כימיה אישית כמו גם להבין אותו, להכיר אותו.
5. ודא שאתה עומד בתנאי הבקשה של הלקוח (המוצר, תקציב, לוח זמנים וכד`)
6. תבין את סגנון הקניה של הקונים.
7. אם המכירה חשובה, תרגל את המצגת ואת שיחת המכירה מראש עם חבר לעבודה. הוא כבר יתקיל אותך בשאלות שיועלו על ידי הלקוח. תגיע מוכן.
8. זהה מכשולים אפשריים ונסה להתגבר עליהם עוד לפני המצגת.
9. שאל את עצמך "מה יכול לפגוע בעסקה עצמה"?
10. קבל מחוייבות של הקונה לקבל החלטה בסוף המצגת. (עדיף לא מאשר אולי...)
11. אני מוביל את המצגת ואת שיחת המכירה.

דני קרני יועץ שיווק
למען הכפלת הכנסתכם 
www.marketingclub.co.il