מכירות -האם זה באמת קשה כמו שכולם אומרים?
מכירות -מילה אחת, וכל כך הרבה אסוציאציות עולות בנו כאשר אנו נתקלים בה...
מתוך 12 שנים של למידה והתנסות בעולם המופלא הזה (לא קשה להבין מה אני חושב על התחום...) פגשתי לא מעט אנשים שהמילה "מכירות" עושה להם רע.
אנשים קושרים מכירות לרמאות, לחלקלקות, למכירת קרח לאסקימואים, לשקרים לבנים ולתחומים אפורים, ולעוד אי אילו תארים מפוקפקים שאינם עושים כבוד לתחום ולמילה עצמה.
האם הם צודקים? האם תחום המכירות אכן קשור בכל הביטויים הללו? האם למכור זה דבר קשה שמתאים רק למי שבחר לפרנס את משפחתו בהתעסקות בכך, ובכך בלבד?
התשובה, לדעתי, היא בהחלט לא. והאסוציאציות שהובאו בשורות הקודמות נובעות מתוך הבנה מוטעית מהי מכירה ומהי מטרתה בסופו של יום. מיד אסביר, כמובן, אבל לפני כן ,רק אשאל: האם מי שלא בחר במקצוע המכירות איננו איש מכירות? בוודאי שכּן!
דוגמאות? בבקשה: אמא שרוצה שהילד יאכל את מה שהכינה לארוחת הצהרים, האִם היא לא מוכרת לו את המוצר? אישה שחזרה מקנייה של בגדים בקניון - לא מוכרת לבעלה את המבצע המדהים שהיה רק היום? וגם הוא - האם הבעל אינו מוכר לאשתו את הצורך הקיומי שלו בפלזמה 50 אינץ` בסלון?
ובכן, לאחר שראינו שכולנו מבצעים מכירות בסיטואציות שונות של חיינו, נחזור לנושא המכירה, וקודם כל נברר מהי מטרתה העיקרית. מטרתה העיקרית של מכירה היא לפתור בעיה!
בעיה של מי? בעיה של הלקוח, כמובן. למה בעיה? כיוון שכל עוד הוא לא פתר אותה, היא תפריע לו ולא תיתן לו מנוח. דוגמא: בחודשי הקיץ חם מאוד. אם אין ללקוח מזגן או מאוורר, והוא לא מצליח להירדם בשל כך בלילה, הוא בבעיה. הוא מעוניין לפתור אותה, ובמהירות!
כאשר לקוח כזה מגיע לחנות חשמל, איש המכירות צריך להקשיב לו ולאתר מהי הבעיה שבגינה הגיע הלקוח לחנות. הלקוח הרי מעוניין לפתור את הבעיה שלו, נכון?
איש המכירות לא אמור להציע ללקוח את כל סוגי המזגנים והמאווררים הקיימים בחנות, או לחילופין את המוצר שעליו הוא מרוויח את העמלה הגבוהה ביותר באותו חודש. איש המכירות צריך להקשיב, לשאול שאלות עד שיהיה בטוח שהבין עד הסוף את הבעיה של הלקוח, ואז להציע את הפתרון. ככל שאיש המכירות יהיה ממוקד יותר, ויבין טוב יותר את בעיית הלקוח - כך יגדל הסיכוי להתאמה של המוצר ללקוח, ולרכישתו בסיום תהליך המכירה.
זו הייתה דוגמא אחת למכירה נכונה. אם אנשי מכירות בעידן הנוכחי ישכילו להבין שעליהם להיות מכוונים ללקוח ולא מכוונים רק לעסקה, אם אנשי המכירות יקשיבו יותר וידברו פחות, אז המכירה תהפוך למשהו הרבה יותר ידידותי , הן עבור הלקוח והן עבור איש המכירות!
אתם מוזמנים לנסות ליישם את הדברים במכירה הבאה שלכם, ולראות כיצד פועלת גישה אחרת של מכירות, גישה שבעזרתה תצליחו להשיג את היעדים שהצבתם לעצמכם בתחילת החודש.
ליאור אטיאס
יועץ עסקי שמבין שיווק
